Amazon Vendor sau Seller, pentru un brand din România
La Seller vinzi tu către consumator: deții stocul, stabilești prețul, emiți factura, iar Amazon îți ia un comision de recomandare, de obicei între 8% și 15%. La Vendor vinzi către Amazon, care revinde mai departe: Amazon deține stocul și stabilește prețul final. Diferența decisivă nu e în tabel, e în transparență — Amazon publică fiecare tarif de Seller într-un PDF versionat, și nu publică absolut nimic despre Vendor: nici marjele, nici cotele de cooperare, nici termenele de plată, nici criteriile de invitație. Orice agenție care îți dă un procent de Vendor înainte de invitație îl inventează.
Diferența de model, în cinci rânduri
Amazon definește vendorul explicit: „vendorii își vând articolele direct către Amazon, care apoi le vinde către clienți”. Pentru Seller, contractul-cadru european cere ca vânzătorul „să se asigure că e vânzătorul tuturor produselor listate spre vânzare”, iar prețul declarat de el „include TVA-ul”. Sursa: advertising.amazon.com și contractul Amazon Services Europe.
| Vendor (1P) | Seller (3P) | |
|---|---|---|
| Cine deține stocul | Amazon, după recepția comenzii | Brandul, inclusiv în depozitele FBA |
| Cine stabilește prețul final | Amazon | Brandul |
| Cine facturează pe cine | Brandul facturează Amazon | Brandul facturează consumatorul |
| Vânzător de drept | Amazon | Brandul |
| Riscul returnărilor | Contractual, nepublicat | Rămâne la brand — proprietatea revine sellerului |
Asimetria care contează cel mai mult
Pentru Seller, Amazon publică grile complete de tarife, în PDF-uri versionate, actualizate la fiecare modificare. Cardul curent e cel din 1 iulie 2026.
Pentru Vendor, vendorcentral.amazon.com e un ecran de autentificare. Atât. Nu există niciun tarif public, niciun contract-cadru, nicio grilă de marje.
Ce nu poți afla înainte să fii invitat, oricât ai căuta: marja pe care o cere Amazon, cotele de cooperare (accrual, fonduri de marketing, alocație pentru marfă deteriorată), termenul de plată, tipurile și valorile chargeback-urilor, politica de preț de retail, ce se întâmplă cu marfa returnată nevandabilă, și criteriile după care se emite o invitație. Toate sunt negociate individual și sub acord de confidențialitate.
Consecința practică: nu poți compara Vendor cu Seller pe cifre înainte de negociere. Poți compara doar modelele. Cine îți prezintă un tabel cu procente de Vendor a copiat de pe un blog care a copiat de pe alt blog.
Ce costă efectiv la Seller, cu cifre publicate
Toate din grila oficială, verificate pe 8 septembrie 2026.
Abonament: 39 € pe lună, fără TVA, pentru planul Professional. Cu un cont european unificat plătești un singur abonament pentru toate piețele UE, nu unul per piață.
Comisionul de recomandare e „în general între 8% și 15%”, pe categorie. Câteva exemple din grila DE și FR, identice pe ambele: Computers și Consumer Electronics 7%; Clothing 5% sub 15 €, 10% între 15 și 20 €, 15% peste; Beauty și Baby 8% sub 10 €, apoi 15%; Home Products 8% sub 20 €, apoi 15%; Toys, Sports, Kitchen și Books 15%; accesoriile pentru dispozitive Amazon 45%. Există un minim de 0,30 € pe articol, cu excepția media.
Ce s-a schimbat în ianuarie 2026, din anunțul oficial Amazon: comisionul la haine sub 15 € a scăzut de la 8% la 5%, la Home Products sub 20 € de la 15% la 8%, la Grocery și suplimente sub 10 € de la 8% la 5%. Tarifele FBA pe colete au scăzut în medie cu 0,32 € pe unitate în cinci piețe. În schimb au crescut stocarea, returnarea către vânzător și lichidarea. Efectul net declarat de Amazon: −0,17 € pe unitate vândută, în medie, în Europa. Sursa: aboutamazon.eu, actualizarea tarifelor europene 2026.
O suprataxă pe care mulți n-o văd: din 17 aprilie 2026 se aplică o suprataxă de combustibil și logistică de 1,5% peste tarifele de fulfilment, în zece piețe europene.
Iar cea mai subestimată linie, pentru fashion: taxa de procesare a returnărilor pentru categoriile cu rată mare de retur — Clothing, Accessories și Shoes — e 50% din tariful de fulfilment. Dacă vinzi haine, calculează cu ea de la început.
Programele europene și capcana de TVA
Aici se blochează cel mai des extinderea unui brand românesc, și nu din motive comerciale.
EFN ține stocul într-o singură țară și livrează transfrontalier. Amazon spune explicit: „un număr de TVA nu e în general necesar în magazinul de destinație”. E singura cale de a vinde în cinci țări cu o singură înregistrare de TVA. Costă mai mult per expediere — are grilă proprie de tarife, nu tariful local plus o taxă.
Pan-European FBA distribuie stocul în nouă țări și plătești tarifele locale, mult mai mici. Amazon revendică o economie de până la 53% la fulfilment. Dar tot Amazon scrie: „un număr de TVA e necesar în fiecare țară în care sunt depozitate bunurile”.
Central Europe Programme adaugă Polonia și Cehia la stocarea din Germania și economisește exact 0,26 € pe unitate. Invers: dacă nu participi, plătești cu 0,26 € mai mult per unitate expediată din centrele germane. Amazon precizează singur că stocarea în Polonia și Cehia „declanșează obligații suplimentare de TVA, precum și alte obligații de raportare, cum ar fi Intrastat” — și că acele costuri „nu sunt incluse în prezentarea costurilor”.
Limita pe care aproape nimeni n-o explică: regimul OSS acoperă vânzările către consumatori, nu transferul propriilor bunuri într-un alt stat membru. De aceea Pan-EU și CEP declanșează înregistrări locale de TVA, iar EFN nu. Pragul OSS e de 10.000 € pentru vânzări intracomunitare la distanță, cumulat.
Ce se schimbă: pachetul ViDA, adoptat în martie 2025, introduce un modul OSS și pentru transferul de bunuri proprii — dar abia de la 1 iulie 2028. Până atunci, înregistrările locale rămân obligatorii pentru Pan-EU și CEP. Sursa: Comisia Europeană, TVA în era digitală.
O veste bună, rar spusă: o firmă românească nu are nevoie de reprezentant fiscal în Germania, Franța, Italia, Spania, Polonia sau Cehia. Directiva permite impunerea unui reprezentant doar când nu există asistență reciprocă între state — condiție care nu se aplică între state membre UE.
EPR: motivul numărul unu pentru care se blochează listările
Nu e o formalitate. E cauza cea mai frecventă pentru care ofertele unui brand est-european sunt dezactivate la prima extindere.
Germania cere două înregistrări separate: pentru ambalaje, un număr LUCID de 13 cifre din registrul ZSVR; pentru echipamente electrice și electronice, înregistrare la Stiftung EAR. Ambele se încarcă în Amazon.
Franța are nouăsprezece categorii cu obligație EPR — de la ambalaje, electronice și baterii până la mobilier, textile, jucării, articole sportive, materiale de construcții și gumă de mestecat sintetică. Fiecare cere un identificator unic propriu.
Amazon e explicit: „dacă ești găsit neconform, s-ar putea să fim nevoiți să îți dezactivăm listările neconforme”. Un singur produs poate declanșa două înregistrări în Germania și două până la patru identificatori în Franța, plus contracte cu eco-organisme și raportări anuale de tonaj.
Ce controlezi la fiecare
La Seller controlezi prețul, conținutul paginii și brandul. Conținutul A+ e gratuit dacă îndeplinești condițiile — cont Professional și rol de reprezentant de brand pe o marcă înscrisă în Brand Registry. Amazon declară că un conținut A+ de bază poate crește vânzările cu până la 8%, iar unul Premium bine făcut cu până la 20%. Brand Registry cere o marcă înregistrată sau o cerere în curs.
La publicitate, diferența e concretă: Sponsored Brands cere obligatoriu Brand Registry pentru selleri, în timp ce pentru vendori eligibilitatea vine pe categorie. Amazon DSP e disponibil pentru ambele, ba chiar și pentru firme care nu vând deloc pe Amazon.
La preț, diferența e totală: la Vendor, Amazon decide prețul de raft. Dacă coboară sub ce ți-ai propus, nu ai pârghie contractuală publicată.
Pe scurt
Pentru un brand românesc la prima extindere în UE, Seller e singura cale practică — Vendor e pe invitație, iar invitația nu se cere. Începe cu EFN și o singură înregistrare de TVA, ca să validezi cererea fără să deschizi șase dosare fiscale. Treci la Pan-EU sau CEP când volumul justifică înregistrările locale, nu înainte. Și rezolvă EPR pentru Germania și Franța înainte de prima listare, nu după ce ți se dezactivează ofertele. Dacă vine o invitație de Vendor, calculează-i marja cerută împotriva a ceea ce câștigi acum ca Seller — nu împotriva unui procent găsit pe internet.
Spune-ne ce vinzi și unde vrei să ajungi
Răspundem în maximum o zi lucrătoare. Dacă nu știi încă de ce ai nevoie, treci prin configurator și îți construiești singur lista.